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為什么要了解買家價(jià)值？
說(shuō)實(shí)話，我們談賣家價(jià)值比較多，買家還是偏少的，但這是賣家最關(guān)心的問(wèn)題，也是中供同學(xué)、拍檔們最關(guān)心的一件事情。這個(gè)話題其實(shí)一直都有，就是沒(méi)有系統(tǒng)性梳理過(guò)，這周出差去了大連，發(fā)覺(jué)那里的客戶思維更為落后，只關(guān)注自己，不關(guān)注買家價(jià)值，甚至強(qiáng)迫買家一定要接受他的TT結(jié)算方式，即常說(shuō)的30%定金，70%尾款的前TT結(jié)算模式，我問(wèn)客戶，你們跟買家做交易，為什么用TT結(jié)算方式，把風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力都踢給買家，就不考慮有一天買家不跟你下訂單了嗎？有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天，你的同行如果能使用信用證跟你現(xiàn)在的買家談?dòng)唵危I家馬上離開(kāi)你，你所謂的客情關(guān)系，并非牢不可破，在今時(shí)今日，我們?nèi)パ芯恳幌沦I家的心里狀態(tài)，非常有利于我們幫助賣家成交。
買家關(guān)心什么？
第一買家最關(guān)注第一個(gè)大點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)。相信為什么關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)不再累述，我們之前說(shuō)得更多的是怎么保護(hù)賣家的風(fēng)險(xiǎn)，比如用TT結(jié)算，這樣，確實(shí)是賣家在風(fēng)險(xiǎn)上占了優(yōu)勢(shì)（為什么只說(shuō)是優(yōu)勢(shì)不是全部，因?yàn)檫€有買家不要貨的風(fēng)險(xiǎn)），但買家承接了資金風(fēng)險(xiǎn)及資金壓力，這樣，買家是不會(huì)爽的。為什么我們?nèi)ネ扑]超級(jí)信用證呢？因?yàn)閷?duì)于買家來(lái)說(shuō)，買家約定信用證條件，買家銀行進(jìn)行審核付款，買家有付款的權(quán)利但也有針對(duì)不符點(diǎn)不付款甚至少付款的權(quán)利，這樣，買家的安全感就高，買家自然就容易接受。
第二是資金壓力，我想，應(yīng)該沒(méi)有買家能拒絕賒賬的誘惑吧？賬期，對(duì)于買家來(lái)說(shuō)是一件有足夠誘惑力的事情，但現(xiàn)實(shí)里跟中國(guó)人做生意，不好意思，百分之八九十都是使用TT的，可以想像，買家多么郁悶。而TT的結(jié)算模式，無(wú)疑國(guó)外買家跟中國(guó)做生意造成了非常大的困擾，買家既承擔(dān)了資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)，那么，買家就想，反正都承擔(dān)這些，我就找一些更便宜的地區(qū)和賣家來(lái)合作吧。于是，訂單就到了印度、越南、菲律賓等等國(guó)家，為什么?因?yàn)橘I家不傻，找一個(gè)更便宜的唄?？梢哉f(shuō)，買家是給我們中國(guó)賣家集體“趕走”的，因?yàn)槲覀冏屗麄儭安凰薄?/span>
第三買家關(guān)注資金的有效運(yùn)用（周轉(zhuǎn)）以及成本。這個(gè)說(shuō)法跟上面有點(diǎn)像，但又不是，買家更在乎能否每一分錢都能用上，比如能否100萬(wàn)美元當(dāng)1000萬(wàn)美元用？這個(gè)問(wèn)題，似乎在超級(jí)信用證里面找到答案，對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)買家，完全可以在買方銀行存10%的保證金，開(kāi)一個(gè)100%的信用證，然后通過(guò)信用證業(yè)務(wù)達(dá)到拿到賬期的目的，然后再以2個(gè)月至6個(gè)月遠(yuǎn)期信用證達(dá)到收貨并賣貨，回籠資金再還銀行的目的。當(dāng)然，能做到這樣更重要提前是，資金成本非常低廉，比如說(shuō)，目前美元一年期貸款利率大概3%左右，融資半年利息1.5%。假如買家做100萬(wàn)美元的生意，可以存10萬(wàn)美元到銀行，開(kāi)100萬(wàn)美元信用證，90萬(wàn)美元就是他的賬期，到實(shí)際收到貨物后再還款，如果還有3個(gè)月的遠(yuǎn)期，那么這買家完全可以把這批貨賣出后，再悠然地還銀行，而中間買家花的成本實(shí)際上就是10萬(wàn)美元+1.5萬(wàn)（半年）利息，11.5萬(wàn)成本，把100萬(wàn)美元生意做了，長(zhǎng)達(dá)半年。成本極低，資金運(yùn)用效率最大，是買家最想要的模式。
第四、買家需要公平雙贏的結(jié)算模式，至于為什么要使用信用證，除了解決融資問(wèn)題外，由于信用證是基于單證相符后的銀行付款承諾，實(shí)際就是銀行信用，而銀行信用高于商業(yè)信用，變相地把一個(gè)結(jié)算模式通過(guò)銀行信用的介入，變成間接的一手錢一手貨模式，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)最公平，商人或者生意人，就是我們談戀愛(ài)一樣，無(wú)非就是要找尋能長(zhǎng)久合作者，所謂竹門對(duì)竹門，木門對(duì)木門，只有雙方都公平才能長(zhǎng)長(zhǎng)久久，這樣的合作關(guān)系最穩(wěn)定。
了解完買家關(guān)心的問(wèn)題，再進(jìn)一步，我們?yōu)槭裁创罅ν茝V超級(jí)信用證！
第一所謂的供給側(cè)！在我眼里，所謂的供給側(cè)改革就是供給端沒(méi)有匹配上需求端，即供給沒(méi)滿足上需求。怎么說(shuō)了，舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧。就拿目前我們個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，其實(shí)不知不覺(jué)，我們已習(xí)慣了像皇帝一樣過(guò)生活，怎么說(shuō)？現(xiàn)在，我們想吃什么，不管什么口味，只要想吃，馬上送來(lái)，如果想出行，車就停到在門口，甚至有人開(kāi)車門，想坐豪車更沒(méi)問(wèn)題，吃飽喝足后，想看書、聽(tīng)歌、想買買買，馬上打開(kāi)各類APP。大家曾幾何時(shí)想過(guò)能這樣？這就是目前我們需求端的需求，說(shuō)真的，真不是實(shí)體不行，而是消費(fèi)者或是買家變化太快了，我們?nèi)绻簧喜椒?，死了都不知道什么回事。外貿(mào)領(lǐng)域?qū)儆谝粋€(gè)比較滯后的行業(yè)，現(xiàn)在更是買家主導(dǎo)市場(chǎng)，以買家需求作為出發(fā)點(diǎn)的，我們究竟要改變什么？我們?cè)趺床拍茏屬I家更爽？讓他買買買？大家可以回放一下以上幾點(diǎn)，如何讓買家更爽更愿意跟你做生意更依靠你，才是我們賣家們要研究的方向。
第二為什么超級(jí)信用證而不是其它？因?yàn)樾庞米C在世界上有140多年歷史，認(rèn)知度高、接受面廣，三種主要結(jié)算方式之一，全球二百多個(gè)國(guó)家買家在使用。因具體融資和風(fēng)險(xiǎn)控制因素，適合初步合作者、也適合長(zhǎng)期合作者、更適合大額訂單者。過(guò)年前發(fā)生一個(gè)案例挺有意思，就是一個(gè)賣家運(yùn)用超級(jí)信用證，把迪拜一個(gè)買家本來(lái)是想下一筆訂單的買家，經(jīng)過(guò)談判，把全年1000萬(wàn)的采購(gòu)計(jì)劃談下來(lái)，并匹給賬期，這種就是站在買家思考的賣家，看準(zhǔn)買家的資金壓力及賬期問(wèn)題，把全年訂單拿下的最好示范。（在金融信時(shí)代公眾號(hào)里面有介紹）
第三超級(jí)信用證是讓買賣家之間建立穩(wěn)定關(guān)系的核心結(jié)算方式，一但成形，大家會(huì)較容易形成彼此依賴的合作模式，雙贏，相對(duì)而言，價(jià)格上可以敏感程度不會(huì)真的在乎差一點(diǎn)價(jià)錢，更在乎是否合作順暢。
